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2019/12/24

MQ戦略ゲーム

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学び

徹底的に現状把握!今、どの商品に目を向けるべきか? Vol.2 〜ある石鹸屋さんの物語 連載第3回〜

皆さま、こんにちは!NICE ONの四ケ所です。


昨日は、130万円の利益を、少なくとも10倍にするために、まずは、利益感度分析による現状把握を行ったことを書きました。


昨日のブログは、こちらです。
徹底的に現状把握!今、どの商品に目を向けるべきか? Vol.1 〜ある石鹸屋さんの物語 連載第2回〜


その中で、1番鈍感なV(変動単価)の感度でさえ、2.2%の変化しか耐えられない現状に、社長は、恐怖を感じておられました。


なので、社長の気持ちに寄り添いながら、前向きな気持ちになれるようなデータがないか、一所懸命に探しました。


それが、今日のブログの内容です。



今、どの商品に目を向けるべきか?

昨日のブログでもお伝えさせて頂きましたが、販売データを、MT(エムティー、以前はマイツール)というデータベースソフトにコピーできたことが、本当に大きかったです。


パン屋さんの物語では、このデータを作るところから始めないといけませんでしたので、その分、データの分析に多くの時間を割くことができました。


しかも、データの中にV(変動単価)までしっかりと入っていましたので、MQ(粗利総額)まで出せたのです。


ほとんどの中小零細企業では、販売データに、V(変動単価)を持ち合わせていませんので、ものすごく助かりました。


そこで、まずは、48ヶ月分のMQ(粗利総額)のデータから、移動平均のグラフを作ってみました。


移動平均とは、季節変動を取り除くために、12ヶ月の合計を12で割った月平均の数字のことです。


1月〜12月の合計÷12
2月〜翌1月の合計÷12
3月〜翌2月の合計÷12
このようにひと月ずつずらしながら、計算をしていきます。


下の図は、その結果を示したものです。





短期MAVとは、12ヶ月を合計して12で割った数字、そして、長期MAVとは、24ヶ月を合計して24で割った数字になります。


勢いがある会社は、短期MAVのグラフの方が、長期MAVのグラフより上に来ますので、先ほどのグラフを見る限り、MQを稼ぐ速度が、だんだんと落ちてきていることを感じ取れます。


これが、グラフの効果です。


そこで、次に、Q(販売数量)の移動平均グラフを作ってみました。


ここ数ヶ月は、横ばい傾向ですが、長期より短期のグラフが下にありますので、Q(販売数量)に関しては、落ちてきていることが分かります。





それでは、P(売価)はどうでしょうか?


ここ数ヶ月、Qが減少傾向にあるにも関わらず、MQが横ばいというのは、若干のPアップが効いているように見えますね。





ただ、このグラフを見る限り、P(売価)が過去に比べると、圧倒的に下がっていることが、社長の心理になんらかの影響を与えていることは明らかでした。


さて、ここからが本番です。


どの商品に手を付ければ良いのか、徹底的に分析しました。


まずは、分類ごとのMQのシェアを出してみました。


すると、4分類で85%を超えることが分かりました。





次に、4つの分類の中で、伸びているものがあるのかどうか、グラフにしてみました。


下のグラフから分かるように、第1位であるOEMには、あまり伸びがありませんでした。





結果的には、4分類の中で、伸びが見られたのは、スキンケア用品のみでした。





それならばということで、スキンケア用品に分類されている商品の中で、このグラフの向上に貢献している商品を探しました。


その中に、急激な伸びを示している商品がありましたが、実は、社長の頭の中には、全くない商品だったのです。


社長は、落ちてきている商品をどうやって立て直すかに必死で、伸びてきている商品に、目を向けられていませんでした。


なので、この方法で伸びてきている商品を探しました。


さらに、漏れがあるといけないので、全体のMQの8割に達する商品(142品目中34品目だった)を検索して、上の方法で出て来なかった商品が、4品目あったので、その伸びまでグラフにして確かめました。


そして、どの商品のPをどう変えればMQが上がりそうか、シミュレーションを繰り返しました。


これが全てではありません。


これで大丈夫だとも思いません。


だけど、これくらいは、データがありさえすれば出来ると思うのです。


実際に、経営に危機感を抱いていた社長も、前を向いて下さいました。


なので、ここまでは、順調でした。


ただ、OEMを引き受けるかどうかの価格について、意見が真っ二つに分かれました。


つまり、本格的に、社長と私の【原価計算】論争が始まっていくのでした。


第4回に続く。


今回もまた、ブログ筋トレ中の文章を最後まで読んで頂き、誠にありがとうございました。


今後とも、どうぞ宜しくお願いします。


ブログ筋トレVol.261

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この記事を書いた人

四ケ所 秀樹

四ケ所 秀樹

四ケ所 秀樹(しかしょ・ひでき)
NICE ON株式会社(ナイスオン)代表取締役。
「粗利最大化」と「粗利最速化」を信条に、1年後の利益幅を最大97.5倍にした他、直近では、300万円の利益だった企業の教育を担い、5年間で1億円の利益にまで引き上げた実績を持つ。

MG開発者の(株)西研究所西順一郎氏、そして、(株)ソフトパワー研究所清水信博氏に師事し、企業の健康を司る【氣(社風)・血(お金)・水(業務フロー)】に関する社内研修を展開している。

【これから100年を志す企業を、絶対に守り切る土台づくり】を使命とし、赤字スパイラルから黒字スパイラルへの思考のシフト、全体最適思考の経営を指導している。

1974年佐賀生まれ。関西学院大学法学部卒。

保有資格
■西研公認MGインストラクター
■SP研公認最上級TOCインストラクター(日本第1号資格取得者)
■STR認定コミュニケーションマスター(世界第1号資格取得者)
■TOC‐ICO国際認定 思考プロセスジョナ登録
■交流個性解析士

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